Aspectos que un mediador debe considerar al escoger una compañía de seguros

Los asegurados, antes y después de contratar un seguro, ponen su total confianza en los mediadores de seguros, que serán los encargados de asesorar sobre las modalidades y coberturas de las pólizas que mejor se adapten a su situación personal; por ello es fundamental que los mediadores de seguros, establecidos o recién incorporados, tengan en cuenta una serie de criterios técnicos y comerciales a la hora de escoger las compañías aseguradoras con que asociarse y trabajar.

Criterios técnicos

La primera razón por la que un cliente contrata una póliza de seguros es para cubrirse frente a unos riesgos que le amenazan. De aquí, de la capacidad de las compañías para responder ante esos riesgos y cubrirlos, debe nacer la primera serie de elementos de selección. En el mundo de los multirriesgos inmobiliarios hay dos situaciones de riesgo fundamentales:

Situaciones que se dan con una frecuencia muy baja pero son de un impacto muy grande, tipo un incendio del edificio y del hogar, una explosión, un accidente grave con responsabilidad del asegurado, etc. Para cubrir estos eventos es fundamental tener una solvencia contrastada, una acumulación de recursos que permita hacer frente a los desembolsos que pueden originarse

Situaciones de frecuencia muy alta, pero de baja intensidad cada uno. En este caso es fundamentar estar respaldado por una compañía con experiencia en solución de siniestros, en gestión de reparadores y damnificados, en seguimiento de actuaciones, etc.

Criterios comerciales

En este aspecto, se supone que, como mediador de seguros o aspirante a serlo, partimos de una situación con un potencial de negocio. Lo que hay que preguntarse es: ¿quién puede ayudarme a obtener mejores resultados en la captación y explotación de este potencial? Nuevamente hay unos aspectos que tener en cuenta:

Lógicamente, tener un producto a la última es el principio de todo. Los clientes van a tener mucha información y van a saber distinguir, por si solos o con la ayuda de un mediador, qué seguro de los que les están ofreciendo es más completo. En este aspecto, ser una compañía aseguradora especialista, ya sea en seguro contra inquilino moroso, seguro de hogar, de accidentes o del área que demande el futuro asegurado, es un plus.

Para conquistar el negocio tengo que pensar quién me va a saber acompañar mejor. Cada ramo tiene sus puntos clave. Por ejemplo, si hablamos de seguros de comunidades de propietarios, es fundamental que la tarificación sea lo más sencilla posible, y que evite los riesgos de equivocaciones en cálculos de capitales contratados.

En la misma línea de acompañamiento hay diferencias importantes entre las compañías en las personas que se ocupan de ayudaros. El negocio de seguros es un negocio de carteras. Una vez vendida una póliza, lo que hay que hacer con ella es gestionarla bien. Por último, no podemos olvidar las comisiones de Producción y Cartera, parámetros clave para el resultado de negocio de la empresa de mediación.